双11爆款卖货文案价格锚点电商应用中经久不衰

2019-11-09 12:40:31 网络推手刚总

犹记得,2018年天猫双11成交额:
1分钟超51亿!
12分14秒超362亿!(超2013年全天成交额)
8小时8分52秒超1207亿!(超越2016年全天)
15小时49分39秒超1682亿!(超越2017年全天)
24点00分00秒,2135亿!
一方面感叹于全国人民强壮的购买能力,另一方面又惊叹于近年来几个购物节的火爆程度,几乎神话一般。
而最敬服的,莫过于商家们挖空心思的、不能拒绝的、奇妙的促销活动了。
不得不说,一场双11都够营销人、运营人、案牍人仔仔细细学一年了。
特别是品牌们的那些促销活动页面,不管是玩法、方式,仍是说法上都十分值得去多看多调查,绝对是名贵的知识。
这次老贼专门去扒了扒2018年双11一些爆款品牌的旗舰店。一起来看看本年他们的促销案牍说法,即学即用。
大伙有没有想过,你的那些购物挑选、购买决议计划,真的必定是你所想的那样——自己理性的精明决断吗?
未必,真的未必。满满都是套路。
价格锚点 
价格锚点,在电商使用中经久不衰。
大致意思便是假如你遇到某个产品,第一眼留下形象的价格(或咱们第一次决议用某一个价格购买这个产品时的价格) 将在此后对购买这一产品的出价意愿发作长时刻影响。
这个价格,便是 “锚”。
比方原价999,现价399。简略有用!
这个999便是一个锚定价格,它提升了你对产品本身的价值感知:这个产品质量不错,值999元。 
假如没有这个锚,只需现价399元,那就会让人觉得这个产品相对廉价,也没有打折的惊喜。
有人做过这样一个试验,他们把顾客分红两组,分别问一种消炎药值多少钱。
第一组:你觉得这盒消炎药多少钱?然后结果是,大部分人评价50元左右。
第二组:你觉得这盒消炎药价格是高于仍是低于500元?然后结果是,即使第二组所有人都觉得这个感冒药不或许要500元,可是他们仍然估出了不合理的高价格:200元。
在这儿,第二组顾客被问的这个 “500元” 便是一次锚定,它让顾客对产品的估值提高,潜移默化。
通过使用价格锚点,或许使用产品价格比照来制造一种相对值,既获得了顾客对产品价值评估的认可,也更能促进下单购物。
这在双11各品牌活动页面中处处可见。
美的价格比照
戴森卷发棒直接来个“前后夹击”
雅诗兰黛明星修护组
如你所见,雅诗兰黛这个“明星修护组”的总价值4575元,才让我知道2540元有多么的合算,也让这个250预付定金显得多么的诱人。
价格均摊
当顾客碰到心仪的产品,准备参加购物车的时候,她或许开端要算账了,也许她会觉得这个东西好像有点贵。这个时候你无妨帮她去算个账。
品牌喜欢把价格进行均摊,把看起来有点贵的价格,分摊成更小的呈现方式,使产品看起来十分合算。
能够把价格除以使用天数,算出一天多少钱,让他感觉合算。也能够去除以数量,或许次数。
比方一个洗碗机2800元,几乎和冰箱价格一样了。当你告知顾客一天只需1.5元,就能从油腻的厨房里解放出来,她或许就不会再由于价格而忧虑了。
这招现在卖课的十分喜欢用,把 199 块钱一年的课,分摊成 5 毛钱一天。
百雀羚面膜买3送4,直接写出单片仅1.82元,这样的均摊直接让你忽视了买3件得花更多钱。
维达纸巾就更厉害了,直接加量6包不加价,均摊到一抽不到2分钱。
ViVO官方NEX 3(5G)价格5698起,直接用12期免息均摊到日付15.7元,好像也不贵啊。
绑缚丢失
许多卖电脑的品牌会说 “买3999元电脑,送耳机、送高级鼠标垫、送免费1年上门修理”,而不是把耳机、上门修理等价格都陈列在3999元里!
同样是花3999买了这一堆产品和服务,为什么要把某些部分说成是 “免费” 的?
这其实便是在绑缚丢失。
假如把所有的本钱折到一起,让你一次开销3999,就不会感觉在为多个东西屡次开销(为电脑开销3000,为耳机开销200,为修理开销200……),让你发作丢失削减的错觉。
花一笔钱得几样东西,而不是残暴的让你掏几次钱。这便是不同。
许多商家都会说 “包邮”,而不是说 “总共100元,其间衣服你花了85,邮费15元。”
同样,假如把 “利益涣散”,顾客感知到的 “利益” 也会添加。品牌们会想方设法地绑缚丢失,同时又涣散利益。
所以,每年双11时,咱们不会说 “卖给你了一大推套装,其间包含电脑鼠标等”,而是说“买电脑,送鼠标耳机,送高级鼠标垫和修理”。
就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的:“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。
雅诗兰黛,购买直接享 “随行16件礼”,一方面把这些产品都绑缚在一起,削减顾客的价格丢失感;
另一方面也最大化涣散了利益,感觉优点多多,其实羊毛不也出在羊身上。
百雀羚直接 “买1套享2套”,列出具体套装,感觉超级合算有没有?
丢失躲避
丢失躲避心思,是指人们面对类似数量的收益和丢失时,认为丢失愈加难以忍受。比起收益带来的高兴,咱们更介意丢失带来的不高兴。
当决议自己的收益时,人们倾向于躲避危险。而当人们面对丢失时,一个个都变的极具冒险精神,都是寻求危险的冒险家。
举个最简略的比方:
1)100%的机会获得10000元;
2)70%的机会获得30000元,30%的机会会一无所获。
你更倾向于1仍是2 ?
我猜更多人乐意挑选豪无危险地获得10000元,而不会挑选有70%的机会赚到30000元,由于30%的或许啥都没有,这丢失太大。
所以,现在常见的营销方式有2种,一种叫建立美好未来,便是不断给你发明各种获利的机会,让你不挑选就感觉会丢失许多。
而另一种比较直接,叫不断强调丢失。便是不断告知你不挑选的结果,你会失掉许多,典型的便是惊骇营销。
经常看到商家会通过抢购和限时优惠,让你觉得假如不参加这个促销,就失掉了一次机会。而这种 “失掉感” 会促进你想尽办法迅速下单。
巴拉巴拉童装告知你 “实付金额满600元,前1111名就送2020年全年童装”,你购买没满600元,或许下手太慢都或许会和这个超级福利失之交臂。
百雀羚一方面各种获利机会提供给你,一方面告知你 “罕见的减价力度 错失等一年”、“套装平时不减价 减起价来自己都怕”。
许多人不喜欢买家电送和装分隔,由于每次还要预定家电师傅、还要多花一天时刻在家等着,丢失时刻精力。
为了协助顾客打消顾忌,躲避这些丢失,海尔直接许诺顾客 “送装同步1次搞定,未履约赔付200元”。
淹没本钱
人们在决议是否去做一件工作的时候,不仅是看这件事对自己有没有优点,也看过去是不是现已在这件工作上有过投入。
咱们把这些现已发作且不可收回的投入,如金钱、时刻、精力、形象等称为 “淹没本钱”(Sunk Cost)。
比方吃饭消费了160元,得知满200返30时,你是不是觉得应该再点40块钱的东西?这便是策划者对于淹没效应的使用。
而淹没本钱在双11中更是无处不在,典型的便是付定金、各种满减券。当付出了更多的精力、重视和本钱的时候,咱们就更乐意在之后购买。
百雀羚付定金买一送一。
海尔冰箱直接推出:双11前购买1元预定,就送199元刀具6件套、2次4999元彩电抽奖机会、还能够参加海尔会员赢999元红包,这一切都是在让你投入淹没本钱,真是够拼!
三只松鼠阶梯式满减券,你会一步步淹没进去,一不小心就买买买终究买到了400元。
社会认同
《影响力》书中说到的 “社会认同原理”,指的是,人在集体中的行为往往会受到别人影响,甚至会根据周围人们的反响作出相应的反响。
科学家认为,这种内化的集体行为便是咱们所称的社会学习,从咱们很小的时候开端,当看到集体成员做某件工作,大脑就会由于咱们跟从了他们的脚步而奖励咱们。
这也便是从众。
从众心思还有一种下降丢失的自我暗示,假如不从众,感觉会丢失什么。
比方出去吃饭,咱们都会认为门店外排队长的肯定好吃;天猫里 “按销量排行” 的产品性价比必定最高;双11里 “热销多少万份” 会让你更乐意掏钱。
商家营造并宣传 “热销” 的现象,往往就会带来终究的热销结果,这也是促销时常见的方法。
美的小型电饭煲单店爆售1049000台!几乎便是给顾客的一剂强心针。
百雀羚精华霜累计爆卖25.7万+瓶!并且双11已预订35000+瓶。有这样的数据,不用都惋惜!
三只松鼠夏威夷果爆卖350万袋!啥也别说了,买!

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心思账户
你有没有发现,现在越来越的打折活动都会说 “满1000减200” 而不是 “1000元,打8折”?
满减战略为什么大行其道?这儿就要说到用户心思账户这个东西了。
假设有以下2种情境:
1)你某天因不小心剐蹭,修车花了1000元、回到办公室,又发现抽奖中了200元。
2)你某天因不小心剐蹭,修车花了800元。
这两种情境下,你觉得哪种情境你更能承受?应该是第一种,而试验结果也是这么证明的。
为什么呢?由于咱们往往会为收益和丢失设置不同的 “心思账户”,并且习惯用不同的方法来看待不同的 “心思账户”。
修车花费是在咱们心里的 “意外丢失账户”里,这时800和1000差异没有那么大,给咱们带来的丢失苦楚差不多。
而中奖是在咱们心里的 “意外收成账户” 里,200元要比0好太多,无疑会给咱们带来更多正向影响。
同样,满减战略也是用了这个原理。一件产品打8折,1000元的东西付出800就能买到,差异貌似没有这么大。
可是假如是满1000减200,就感觉是自己现已付出了1000块,然后又额外收成了200元。
这是两个不同的心思账户,让顾客觉得自己获得的优惠更多。微小的不同同样不可忽视。
包含双11那些无处不在的满减券、抵用券、无门槛优惠券等,你一旦领到,也会把这些概括为“意外收成账户” ,你绝不会乐意把这些糟蹋掉,用掉才会更爽。
还有例如同样一件标价2000元的衣服,假如是给自己买或许觉得贵,舍不得买,但假如是送给心爱人的生日礼物,或许就会毫不犹豫地买了。
这也是由于用户把这两类开销归到了不同的 “心思帐户”,衣服买给自己是 “日常衣物开销”,可是买给心爱人则会归为 “情感维系开销”,显然大多数人会更舍得为后者花钱。
细细想来,这也是影响你决议计划判别的一个大杀器啊。
以上。
总的来说,一场双11下来,不管是营销、运营,仍是案牍,能够仿照借鉴的地方有太多,并且是能够去像素级仿照。
究竟,就算你花几万元上一次MBA课,也不能全程近距离看到一场销量几千亿的项目。
这儿,笔者仅仅只是从几点角度共享了冰山一角,算是抛砖引玉。咱们能够从这个几千亿的项目中各取所需,收拾分类,双11做的奉献就权当交学费了。